Cuando pasas a este segundo nivel, no solo vendes más y sobrepasas las expectativas comerciales, sino que además, logras más arraigo con los clientes, más visibilidad con prospectos inquietos y sobre todo, logras contar con el entusiasmo, dedicación y satisfacción de tu equipo de colaboradores.
Para lograr este gran salto, debes pasar del concepto de “plan de ventas” a una verdadera e integral ESTRATEGIA de ventas.
… Imagina una estrategia que logra muchas compras por parte de tus clientes, porque se sienten altamente motivados por muchos más factores que por la calidad del producto o servicio y su precio… esa es la idea de fondo.
Es ahí donde una estrategia de ventas toma su papel clave.
Para construir este tipo de estrategias de venta, debes contemplar 6 aspectos clave y combinarlos correctamente. Mira:
- Ubica muy bien, qué tipo de personas en lo individual, o dentro del colectivo que participa en las Organizaciones a las que te interesa vender, quisieras atraer… recuerda: SIEMPRE VA DE PERSONAS. Segmenta el target pero piensa en las personas.
- Plantea las metas que visualizas como: convenientes, retadoras pero factibles, e interesantes para el equipo de colaboradores. Piensa también en qué otras ganancias tendrá el equipo de colaboradores además del dinero o las recompensas. Piensa en: aprendizaje, desarrollo, disfrute…
- Piensa en lo que el prospecto o cliente necesita resolver; no el cómo, ni lo que tu Organización le “quiere vender”, sino en lo que realmente le quita el sueño a esa persona u Organización que te necesita, y conecta tu narrativa y soluciones con su necesidad puntual. Privilegia la persuasión desde el plano emocional, la empatía, el sentido de oportunidad y sobre todo la tranquilidad que le pueda dar tu solución. No olvides que esto no va de lo que tú le quieres vender, sino de lo que el cliente quiere resolver o que le hará sentirse mejor a partir de lo que le ofreces.
- Esmérate en darle una maravillosa experiencia de compra. Piensa en ese “viaje” que emprende el cliente desde que sabe de tu solución, desde que la conoce, cuando entra en contacto, cuando conoce los beneficios, cuando vive los aspectos administrativos de la compra, el servicio de acompañamiento y todo aquello que le pueda generar una sensación de haber tomado la mejor decisión. Especialmente ahora, la venta de tus productos y servicios, deberá estar acompañada de complementos y servicios periféricos, que den una solución más integral al cliente. Más memorable…
- Asegúrate que tu estrategia contemple el que tu equipo de colaboradores comprenda y viva el propósito de lo que hace al vender. Recuérdales en tu proceso que nadie ha comprado nunca un producto; las personas siempre han comprado en el fondo, lo que ese producto o servicio les hace sentir o lo que les resuelve. Hazle ver a tus colaboradores que ellos son parte clave de ese aspecto y que si lo aseguran con su accionar, su técnica y su emocionalidad, obtendrán siempre los más altos resultados.
- Finalmente, integra en tu estrategia, acciones que impulsen y fortalezcan los “Poderes de tu equipo de ventas”. No estructures solo un plan táctico de venta con un funnel de metas, reglas y esquemas de gestión de desempeño comercial, hazlo pero ve más allá… con la consolidación de competencias como:
- La DEDICACIÓN para resolver necesidades y brindar grandes experiencias a los clientes.
- El CULTIVO de la relación cliente – vendedor, para que no solo sea el producto o servicio lo que el cliente aprecie.
- La CONFIANZA y TRANQUILIDAD que da una persona que tiene un propósito y el conocimiento para ayudar a solucionar una necesidad del cliente, más que lograr una meta.
Potenciar las ventas no es solo un tema de presionar las metas, aumentar la productividad, buscar más leads, subir las comisiones por resultados y otras medidas válidas pero insuficientes, sino de conformar un ecosistema donde haya soluciones a necesidades genuinas, donde se plantea un panorama beneficioso para el cliente, se genera una experiencia de compra sorprendente por su efectividad, calidad y calidez, y donde se sustenta todo este ambiente en colaboradores que QUIEREN, PUEDEN, SABEN y DISFRUTAN.
BY LEMON TREE