Con investigar tan solo un poco, podremos ver que las ventas en su forma primitiva conocida como trueque, ya se realizaban hace poco más de 8,000 años en aquel primigenio sitio llamado entonces, Mesopotamia. Desde ese momento y lugar, todas las generaciones venideras hemos puesto especial interés en esta materia.
Si consideramos la recurrencia de esta práctica humana, en teoría después de 80 siglos, deberíamos ser especialmente buenos para vender, y en honor a la verdad, sí que hemos perfeccionado la capacidad de resolver necesidades entregando valor con productos y servicios a cambio de retribuciones económicas; sin embargo, también es cierto que las ventas como prácticamente cualquier otra práctica humana de esos años a la fecha, se han transformado mucho; situación que nos lleva a ser constantes aprendices de nuevas formas de vender lo que brindamos a nuevos y más desafiantes mercados.
Ahora, la capacidad de llegar a más leads o clientes potenciales, es tremendamente mayor. Así, cuando sumamos al apetito comercial, las capacidades de producción, la diversificación de necesidades y los canales de comunicación con que la sociedad actual dispone, podemos visualizar un panorama bastante atractivo para impulsar nuestros productos y servicios, pero también nos pasa que notamos la imperante necesidad de reaprender a hacer las ventas de mejor manera.
Lo que sucede es que aunque hay más elementos para propiciar más y mejores ventas, también nos enfrentamos a una mayor competencia y a una más alta sofisticación de recursos pero sobre todo, a la necesidad imperante de saber hacer con ellos cosas diferentes, de tal manera que realmente podamos estar por delante de la competencia y en la preferencia de más y mejores clientes potenciales.
De ahí la relevancia que tiene el saber trabajar con todos los recursos con que ahora disponemos. Si lo comparamos con una experiencia muy común, recordaremos que antes los teléfonos móviles te permitían básicamente dos cosas: hacer llamadas, y guardar tus contactos en la agenda del aparato. Solo esas dos cosas.
Lo irónico es que en esas épocas del nacimiento del móvil, muchas personas no lo sabían utilizar, ergono aprovechaban, una de las dos prestaciones… ya que no sabían guardar contactos en el directorio del dispositivo y tenían que recordar los números de memoria. El tema es que ahora los teléfonos tienen muchas, realmente muchas más funcionalidades, dentro de las que está una que casi ya no usamos, que es la de hacer llamadas; y la realidad es que en muchos casos la subutilización de los recursos sigue estando presente.
Con los procesos de venta suele pasar en algunas empresas, lo mismo. Antes, vendían utilizando solo algunos recursos para colocar sus productos -descuentos, insistencias, publicidad-, y ahora que hay prácticamente toda una ciencia desarrollada para vender, se quedan algo atrás en la posibilidad de aprovechar los recursos disponibles, manteniendo los descuentos, la insistencia y publicidad como elementos principales…
Pero eso no tiene porqué pasarle a tu Organización
Si analizas lo que está a la mano de prácticamente cualquier empresa y lo aprovechas pronto, los beneficios de generación de mejores resultados te sorprenderán de forma muy agradable a ti, y a tu equipo de colaboradores. Lo importante es que consideres aquello que realmente forma parte de la estructura de un modelo de ventas exitoso, y que lo desarrolles ya.
¿Qué es lo que deberías considerar para tu Organización?
Pues mira, existen muchos modelos de venta y hay enfoques que se alinean mejor a cada tipo de producto, empresa y servicio que entregas a tu mercado, pero también hay aspectos globales que siempre deben estar ahí.
Lemon tree ha encontrado esos elementos clave y ha ayudado a sus clientes a conformar modelos de ventas que potencian los resultados de sus empresas, por estar esencialmente bien armonizados y por aprovechar los aspectos clave para materializar objetivos, incluso en mercados desafiantes de prácticamente todo tipo de producto o servicio. Piensa en estas ideas y dinos si hay una forma de que al aplicarlas correctamente, no logres tus objetivos…
El modelo va de esto:
Es conveniente primero que nada, que tengas en mente que tu modelo de ventas requerirá de 3 pilares fundamentales:
- Un buen modelo comercial
- Un esquema de Marketing enfocado en ventas
- Acciones efectivas de venta
El punto es que puedas poner en marcha en tu Organización, una verdadera fábrica integral que te permita impulsar el logro de objetivos de ventas, desde todas las aristas que participan y aportan. Digamos que cuando contemplas estas ideas, también integras más elementos potenciadores de resultados.
Esto es lo que te recomendamos…
- Para fortalecer un buen modelo comercial, te ayudará contemplar principalmente:
Primero que nada, tu capacidad de generación de inteligencia de negocio en la Organización. La idea es que puedas detectar de mejor manera las oportunidades y riesgos al analizar el 360º de factores internos y del entorno. De entre los segundos, suele destacar el perfil del cliente -lo que llamamos el buyer person- que nos ayuda a determinar targets mejor enfocados; incluir en el análisis los comportamientos y situaciones de pago de los clientes existentes para prospectar leads en tus futuras ventas, es otra de las bondades de fortalecer la inteligencia de negocio.
Por otro lado, y como lo hemos dicho en otros artículos del Limonero de Lemon tree, es muy importante que el uso de la inteligencia de negocio con analítica avanzada, lleve a tu equipo estratégico a generar los insights para conformar lo que llamamos: Hipótesis de venta, que como sabes, son enunciados que determinan qué es lo que creemos que hará que un lead nos compre, de manera que luego, enfoquemos los flujos de venta, las acciones comerciales en su conjunto para que de manera armónica y por fases -una de contactación, otras de persuasión y algunas más de seguimiento a la compra y posventa- se trabaje con el apoyo de la omnicanalidad que fortalezca la comunicación con los leads, generando el lead nurturing conveniente, y provocando muchas veces incluso la auto gestión de compra. Si a esto sumas la medición apropiada de tu fábrica integral de ventas, podrás asegurar que la oferta de valor y beneficios que da tu Organización, sean bien presentados, bien entregados y que esto se haga con la productividad, efectividad y calidad adecuada.
- Ahora bien, fortalecer el esquema de marketing en un planteamiento más enfocado para apoyar las ventas directas, es muy atinado. El marketing es una herramienta fundamental de todo negocio, para poder mostrarse ante el mercado y para generar el interés suficiente en las personas que son susceptibles de convertirse en tus clientes
El tema es que en esta visión de Modelo Comercial Integral, el marketing se vuelva algo más dirigido a las acciones entro de los procesos concretos de venta; digamos que buscamos que se inscriba en el proceso de nutrición del lead, para que así, el esfuerzo del vendedor sea acompañado con toques puntuales y enfocados al tipo de lead y a la acción de venta en curso, que ayude a que el cliente potencial se vea envuelto en un hábitat de compra realmente completo, atractivo, confortable y de claridad de beneficios.
Para fortalecer esta perspectiva dentro de tu fábrica comercial, será importante especialmente trabajar en mejorar la sensibilidad, calidad y calidez -sin descuidar el ritmo y prestancia del proceso de venta- en las conversaciones que se tengan con cada tipo de lead.
Estas conversaciones y las piezas específicas de acompañamiento de marketing deberán estar presentes en los flujos de venta de cada fase del proceso e integradas a la omnicanalidad. Así lo que provocaremos es un mejor enfoque en la experiencia de compra, y en lo que es relevante para cada tipo de cliente potencial.
- Lo que resta en tu conformación de la mejor fábrica comercial para tu negocio, es lo que usualmente tenemos más resuelto en las organizaciones… la aplicación de acciones efectivas de venta
Es importante decir que cuando decimos que lo “tenemos más resuelto” hay un cierto toque de complacencia… sí.
La realidad es que suele suceder que las acciones efectivas de venta suelen darse por hecho cuando las empresas contratan vendedores con experiencia, o cuando vemos que los resultados van “bien”. Pero si somos más agudos y realistas, podremos darnos cuenta de algo: si vendemos bien con tan solo contar con vendedores con experiencia, imagina lo que podríamos lograr si fortalecemos este eje clave del negocio con elementos como la definición de un Modelo de Gestión que se focalice por tipo de clientes o target, y que conlleve en sí mismo la forma en que se llevarán las conversaciones, las Rutas de Solución que aplican, las Guías de Manejo de Objeciones que permitan negociaciones ganadoras, la aplicación de Árboles de Técnicas Efectivas en el flujo de gestión, de tal manera que se ganen muchísimos puntos a favor de las personas que hacen persuasión de ventas…
A esto hay que agregar el que las personas a cargo de las ventas, ahora requieren de más competencias y digamos, de encanto, de carácter persuasivo. Trabajar en ello será fundamental, si es que queremos hacer caso a una realidad estudiada y contundente que plantea -como lo expresa Richard Thaler en sus trabajos motivo de su premio Nobel- que las personas deciden más desde las emociones, más que desde el racional.
Cabe decir que todo toma una mejor forma si además de ese talento consolidado, ayudamos al equipo de ventas a lograr un mayor grado de lo que en Lemon tree llamamos “Tracking de venta”; que no es otra cosa que la disciplina estructurada y armónica de aplicación y seguimiento de acciones de contactación, gestión y seguimiento a las ventas.
Como es de esperarse, medir todo esto, cuidando especialmente aquello que hace que las ventas se den, más que las ventas mismas, abonará a tener un modelo que complementa la fórmula para potenciar los resultados del negocio.
Construir tu fábrica de comercialización no es difícil. Como lo puedes ver, seguramente tienes muchas cosas avanzadas que ahora requerirán de los complementos necesarios y de su armonización; sin embargo con estas ideas pensamos que podrás enfocar mejor los ejes de acción que te permitan tener mejores resultados.
Es cierto que cada punto de este panorama 360º tiene sus consideraciones y requiere de metodología y experiencia para poder resolverlo de la mejor manera, pero créenos cuando decimos que lo que más requiere, es del deseo de iniciar esta construcción y de realmente dar el siguiente paso a tu capacidad de ventas.
Lo mejor de viene cuando se observa que todo el equipo de colaboradores de tu Organización, independientemente de su función o rol, se sabe parte de la fábrica que entrega el valor y beneficios de lo que aporta tu empresa a sus clientes y eso lo motiva. Está ahora en tus manos hacerlo realidad.
LEMON TREE