El fenómeno no es fortuito, ya que en todos los ámbitos y sectores económicos, es muy importante por un lado, mejorar la gestión de recursos para aprovecharlos al máximo y por otro, es fundamental resultar más atractivos para el mercado, y más efectivos en la entrega de la oferta de valor que haga que aumente el volumen de clientes y su rentabilidad.
Ante esto es comprensible que la ciencia, la tecnología y la preparación de los colaboradores de las organizaciones, sean tan solo algunos de los frentes más fortalecidos con el fin de gestionar mejor la información, de procesarla con mayor velocidad, de llevarla a las mesas de toma de decisiones más efectivas y de operar de la mejor manera las tareas de cada organización. En la idea de hacer esto se han utilizado diversas herramientas y metodologías, e incluso se han integrado tecnologías como los tableros de información dinámica, también conocidos como sistemas de business intelligence que además de permitir la concentración de información, su clasificación, la correlación de indicadores, facilitan la presentación de esas informaciones amplias, con poderosas capacidades de visualización en una amplia gama de formatos y dispositivos.
El hecho es que resultan tan útiles estas herramientas, que en muchos casos se ha llegado a considerar que la inteligencia de negocio es un “dashboard de información” siendo que en el fondo, el concepto de business intelligence realmente va más allá. El poder de la visualización es clave y muy útil, ya que buena parte de la información que se suele ver en este tipo de tableros, se enfoca presentar aspectos de negocio tan importantes como:
- Las ventas
- La cobranza
- La estadística de comportamientos regionales de los clientes y prospectos
- Los comportamientos por segmentos y nichos
- Los funnels comerciales o de control de cartera
- Las tendencias de adquisición de productos, servicios, etc…
- Los análisis de costos y de rentabilidad
Aportes de información que han sido de gran ayuda para tomar decisiones y dar seguimiento al desempeño de nuestras unidades de negocio, pero que pensamos que podrán ser aún más favorecedoras y las podremos aprovechar aún mejor, si empezamos por reinterpretar el sentido de la Inteligencia de Negocio.
Un primer gran paso para explotar al máximo el concepto y uso de las herramientas de inteligencia de negocio, es refrescar y fortalecer nuestro propio concepto de inteligencia; para hacerlo es bueno pensar que una manera de definirla plantea que es una facultad propia de las personas que colaboran en organizaciones como la nuestra, para relacionar conocimientos e ideas, para entender y resolver situaciones, y para adaptar nuestro comportamiento y para aprender.
Como podemos ver, la inteligencia se hace; es decir, en la práctica es un proceso que puede marcar la diferencia en lo que logramos en nuestras organizaciones y que por ende, da frutos realmente apetecibles si fortalecemos nuestra capacidad formal y armónica de hacer inteligencia en todos los planos funcionales de nuestra empresa y área funcional. Además podemos aprovechar que hacerlo ahora nos permite aprovechar una ventaja coyuntural nunca antes vista… Esto porque hoy, tenemos muchísimas herramientas tecnológicas, en nuestras áreas funcionales y en todos los roles organizacionales todo se puede medir, es claro que en este momento los clientes responderán mejor a acciones persuasivas de venta, servicio o incluso de cobranza, cuando estas estén más enfocadas a lo que ellos aprecian, ergo, que sean más inteligentes y apropiadas, más que insistentes y genéricas; el panorama suma la posibilidad de usar también más y mejores canales de comunicación, pero que requieren de armonización inteligente.
Por otro lado, nuestra empresa y sus áreas funcionales, más allá de sus dimensiones, suelen integrar los roles y las tareas de un organismo vivo empresarial complejo y con una amplitud de temas implícitos. Creemos que estarás de acuerdo en que tu propia Organización cuenta con funciones o actividades clave como:
- La Capacitación y el Coaching operativo del equipo de colaboradores
- El control y gestión de operaciones distribuidas
- La gestión de calidad integral
- La gestión de pensamiento estratégico y táctico en los niveles gerenciales y directivos
- El marketing
- La comercialización y gestión de acciones de negocio como las ventas, la cobranza y el servicio
- La administración tecnológica
- El management y liderazgo formal
- La investigación y desarrollo, o por lo menos la gestión de mejora continua
- El modelado de información y la generación de indicadores y reportes
- La gestión de incentivos integrales, así como de recompensas y de reconocimientos
- La gestión de talento desde su atracción y desarrollo
y que en todos los casos, ¡se requiere de utilizar inteligencia de negocio en cada una de estas actividades y funciones!
Cuando vemos las amplias perspectivas de aprovechamiento del concepto de inteligencia de negocio o BI, es que sentimos que debemos pensar en mejorar la aplicación práctica, completa y viva del business intelligence en nuestras organizaciones en cualquier giro en que se desempeñen.
Bien, pues ahora lo importante es saber qué es lo que debemos hacer para la aplicación práctica de la inteligencia de negocio y para ello en Lemon tree proponemos 7 aspectos que puedes considerar para que realmente tu unidad de negocio trabaje con la mejor inteligencia posible.
Si los aplicas en todos los planos que mencionamos, tendrás grandes beneficios, dentro de los que sobra decir que destacarán:
- La capacidad de tomar decisiones más oportunas y efectivas
- La integración de ideas creativas y diferenciales en cada proceso de la Organización
- La capacidad de innovar en diversos planos, con muchas probabilidades de éxito
- La gestión más efectiva de recursos
Ah, y algo más…
Por un lado podremos pensar en la posibilidad de incidir de manera más efectiva en que los clientes internos – ¡sí, en tus colaboradores! De tal forma que:
- Colaboren con más efectividad al tener ideas y acciones mejor armonizadas
- Agudicen su participación en planos como la productividad, la efectividad, la calidad y el desarrollo de sus competencias
- Reduzcan apropiadamente los gastos y consumos de recursos en las operaciones de gestión y de soporte
- Se dé una mayor atracción de talento
Pero por otro lado, no dejaremos de incidir en los clientes externos de nuestra Organización, al darle -con nuestro fortalecimiento de la inteligencia de negocio- factores de vinculación efectiva con nuestra empresa, al:
- Aumentar el sentido de preferencia que tengan hacia tus servicios y beneficios
- Ayudarles a encontrar en tu equipo de colaboradores, relaciones de gestión más compatibles con sus necesidades
- Provocar que reaccionen mejor y de forma más oportuna, desde lo que beneficiará también a tu Organización
De cara a este panorama de uso de la inteligencia de negocio efectiva, es importante que como figura directiva en tu Organización te asegures de que la metodología, las acciones de inteligencia, la visualización de la información, la toma de decisiones y eso seguimiento a las medidas, llegan a los niveles más profundos
Para ello Lemon tree te propone seguir estos 7 pasos para la aplicación práctica de la inteligencia de negocio en tu Organización.
- Fortalece el Pensamiento estratégico
Ahora es fundamental el que tú y tu equipo de colaboradores, cuenten con las competencias de análisis heurístico. Es necesario trabajar en mejorar:
- El Pensamiento Estratégico; ya que obtener un pago o concretar una venta, es la suma de muchas condiciones interrelacionadas que requieren de un pensamiento que asimile y propicie las relaciones causa y efecto en todos los planos.
- Las Habilidades de Análisis; ya que ver reportes de la manera tradicional, es como conducir mirando el retrovisor. El análisis creativo propicia miradas hacia adelante y en ese sentido es que tenemos que desarrollar competencias en todo el equipo.
- El Relacionamiento de Información; como una habilidad que permita que todos en el equipo de la Organización entiendan que la la gestión comercial, de cobro o servicio son como un organismo vivo que se alimenta de lo estratégico, lo operacional y de lo que brinde soporte a la operación, y donde las mediciones no son independientes o aisladas, ya que todo está vinculado entre sí.
- Las Aproximaciones a las Mejores Soluciones; con métodos de razonamiento heurístico capaz de dilucidar de entre toda la información, ideas y elementos creativos útiles para generar soluciones a desafíos y para la detección de oportunidades.
- Amplía las Perspectivas para hacer inteligencia
Es conveniente que tengas muy claro, qué es lo que hace que tu gestión de negocio (venta, servicio o cobranza) funcione, y que relaciones cada aspecto que participa, con la generación y aprovechamiento de inteligencia de negocio.
Si piensas en estas 8 perspectivas, será más fácil que ubiques en qué sentido deberá trabajarse la inteligencia de negocio ya que tendrás un panorama amplio y claro de lo que al final de cuentas, es lo que hace que los resultados se den, y con ello podrás identificar mejor dónde debe estar tu esfuerzo de generación de inteligencia de negocio.
- Personas
En esta primera perspectiva, será muy importante hacer inteligencia para identificar los elementos que te ayuden a potenciar la participación de todas las personas involucradas en cada proceso de negocio. Para ello es útil considerar fuentes de inteligencia relativas al perfil antropológico de los integrantes del equipo, las competencias duras y suaves con que cuentan, y el nivel de desempeño.
2. Clientes
Esta perspectiva del cliente es la más usual en el mundo del uso de la inteligencia de negocio, ya que usualmente se estudia su perfil persona – buyer person-, sus comportamientos de uso, compra y pago, así como aspectos relacionados a la forma en que se puede contactar y persuadir con marketing.
3. Estrategias | Tácticas
Una perspectiva en la que es fácil ver integrado el concepto de inteligencia de negocio, y que será de gran valor para la Organización que se consolide como una perspectiva fortalecida al permitir que al hacer inteligencia y al medirla se aprovechen mejor fuentes como:
- El análisis de prueba de hipótesis comerciales y de servicio
- El análisis que debe hacerse sobre la disponibilidad de los Aspectos clave – recursos, facultades, tiempo, etc…- para que las hipótesis comerciales se puedan materializar y comprobar en cuanto a su efectividad
- La correlación de resultados de negocio con respecto al desempeño (funnels); de tal manera que se pueda saber qué mantener y qué mejorar o en su caso, qué evitar para gestionar los resultados de mejor forma
4. Entorno
Ángulo en el que la inteligencia de negocio aportará elementos para comprender mejor aspectos económicos, sociales, estacionales y otros, que incidan en el hábitat en el que se desempeña la Organización y sus clientes o prospectos.
5. Costos
Perspectiva que nos ayudará a contar con una mejor correlación del gasto operativo y los costos, con respecto a las demás perspectivas de cara a los resultados y la rentabilidad del modelo de negocio y estrategias.
6. Proyectos
Aspecto clave en el que la inteligencia de negocio aportará mucho más de lo que a veces imaginamos. El poder tener en tus procesos de gestión de inteligencia, de análisis y posteriormente de visualización la efectividad de proyectos, de acciones de innovación y de mejora, aportará mucho al desarrollo de tu Organización.
7. Comportamiento producto / servicio
El trabajo de inteligencia de negocio en esta perspectiva contribuirá a que tu Organización tenga siempre sobre la mesa, el sentido real de aporte de tus productos y servicios al mercado, pero no solo eso, sino que te ayudará a ver si lo que genera tu equipo, está bien producido o si es lo que realmente hará la diferencia para beneficio fue todos. Analizar y generar inteligencia en este sentido es sumamente importante.
8. Habilidad integral de los Procesos
Los procesos deben ser considerados como entes vivos con posibilidad de ser revisados, analizados, probados en diversos escenarios y sobre todo revisados desde un pensamiento creativo, innovador y que busque soluciones más efectivas para los clientes y para la Organización. Es ahí donde el aporte de la inteligencia de negocio demanda mucho de la atención de personas como tú.
- Mantén las ideas dentro del Enfoque Organizacional
Cuida para ello que todo se mantenga dentro del marco de la Visión, los Objetivos y de la Hipótesis de solución de los desafíos a la vista, de la Organización.
- Impulsa la Captación de datos y acciones de inteligencia
Con este paso llegan las acciones de indagación, de investigación, de minería de datos y de aplicación de técnicas como la segmentación de información. Para ello la agudeza en la observación y el procesamiento de datos tendrán que ser fortalecidos.
- Visualización integradora de información
Ahora sí, piensa en las vistas de la información, tomando en cuenta para ello la importancia de entender y manifestar la interrelación de los datos, la correlación de informaciones, para sumarlos a herramientas adecuadas de visualización como lo son los dashboards.
- Toma de decisiones y priorización
Con ayuda de la visualización de información que hayas generado, establece qué tipo de decisiones deberás tomar y qué técnicas te ayudarán priorizar las acciones a realizar. En este momento es cuando la inteligencia de negocio toma vida realmente. No olvides que el análisis de la información deberá poderte ayudar a valorar, correlacionar, descubrir, generar hipótesis, propiciar el pensamiento lateral y a resolver y a generar soluciones. Este es el momento heurístico de la inteligencia de negocio.
- Tracking de las medidas
Por último, asegura que las ideas y acciones producto de la inteligencia de negocio, se reintegren al análisis futuro, de tal forma que puedas conocer qué es lo que se logró, qué podemos seguir mejorando y cómo podemos volver a sorprender con grandes ideas.
Los modelos de inteligencia de negocio son probablemente nuestra mejor herramienta ahora. Desarrollar esta competencia organizacional debería ser parte de los objetivos estratégicos de las organizaciones que quieran un lugar en el futuro. El valor es muy alto ya que no basta con generar inteligencia del cliente o del producto; como ahora sabes, existen por lo menos 5 perspectivas más que si las abordas con inteligencia, consolidarán aún más los resultados de tu empresa.
LEMON TREE